Les marchés français de la retraite collective et de l’épargne salariale abordent aujourd’hui une nouvelle phase de développement. Historiquement concentrés sur les grandes entreprises, ils bénéficient désormais d’un cadre réglementaire plus favorable, d’un marché adressable en expansion et de nouveaux modèles de distribution. Cette transformation devrait soutenir une croissance durable au cours des prochaines années.
1. Un marché historiquement construit autour des grandes entreprises
Avec plus de 300 milliards d’euros d’encours cumulés, la retraite collective et l’épargne salariale constituent désormais une composante établie du paysage de l’épargne longue en France.
Leur développement s’est toutefois historiquement concentré sur les grandes entreprises, où les taux d’équipement atteignent déjà des niveaux élevés. Cette dynamique a favorisé l’émergence de positions concurrentielles fortes autour d’un nombre limité d’acteurs, tant en retraite collective qu’en épargne salariale. Elle a également permis aux entreprises de faire progressivement de ces dispositifs un outil de fidélisation, d’attractivité et de partage de la valeur auprès de leurs salariés.
Cette première phase de développement arrive aujourd’hui à maturité. Les principaux relais de croissance se situent désormais en dehors des grands groupes.
2. Les évolutions réglementaires ont profondément transformé le marché
La loi Pacte de 2019 a constitué un tournant majeur en simplifiant l’architecture de l’épargne retraite autour du Plan d’Épargne Retraite (PER) et de ses différentes déclinaisons. Au-delà de la rationalisation de l’offre, la réforme a renforcé l’attractivité des dispositifs grâce à une meilleure portabilité et à des modalités de sortie plus souples.
Plus récemment, l’Accord National Interprofessionnel (ANI) sur le partage de la valeur est venu renforcer cette dynamique. En élargissant progressivement les mécanismes d’épargne salariale aux entreprises de plus petite taille et en favorisant de nouveaux dispositifs de partage de la valeur, il contribue à accroître significativement le marché adressable.
Cette ouverture plus large du marché s’accompagne mécaniquement d’une montée des exigences de value for money. Dans un environnement plus comparatif, les acteurs devront démontrer plus clairement la qualité de service, la performance et les frais associés à leurs offres.
Ces évolutions réglementaires marquent un changement de paradigme : après avoir principalement optimisé l’équipement des grandes entreprises, ces dispositifs se démocratisent désormais auprès d’un tissu économique beaucoup plus large.
3. Les PME et TPE deviennent le principal moteur de croissance
Malgré les progrès réalisés ces dernières années, les taux d’équipement demeurent nettement inférieurs dans les petites entreprises que dans les grands groupes. Cet écart représente aujourd’hui le principal potentiel de développement du marché.
Les entreprises de moins de 50 salariés concentrent désormais l’essentiel du potentiel d’équipement additionnel. La combinaison des nouvelles obligations réglementaires, d’une meilleure connaissance des dispositifs par les dirigeants et de l’intérêt croissant des salariés pour les mécanismes de partage de la valeur devrait favoriser une accélération de leur adoption.
Cette évolution est d’autant plus structurante que le tissu économique français est largement composé de petites et moyennes entreprises. L’enjeu pour les acteurs du marché n’est donc plus uniquement de renforcer leur présence auprès des grandes entreprises, mais de réussir à industrialiser leur capacité à adresser un marché beaucoup plus diffus.
Part des employés ayant accès aux PERCO / PERECO (retraite collective)
Part des employés ayant accès aux PEE / PEI / PEG (épargne salariale)
4. Les perspectives de croissance demeurent favorables
Les fondamentaux du marché restent solides.
En retraite collective, la croissance des encours devrait atteindre 4 % à 5 % par an, portée par la poursuite de l’équipement des entreprises, la montée en puissance des nouveaux dispositifs PER et la progression des actifs financiers sous-jacents.
L’épargne salariale devrait afficher une dynamique encore plus soutenue, de l’ordre de 7 % à 8 % par an. Cette progression des encours sera alimentée à la fois par l’élargissement de la base d’entreprises équipées et par la hausse des encours moyens par bénéficiaire.
Au-delà des flux d’épargne, les performances des marchés financiers devraient continuer à jouer un rôle déterminant dans la progression des encours.
5. Distribution et intelligence artificielle redessinent les règles du jeu
Cette nouvelle phase de croissance s’accompagne d’une transformation progressive des modèles de distribution. L’équipement des petites entreprises repose davantage sur des réseaux de courtiers, de conseillers patrimoniaux et de partenaires spécialisés que sur les approches traditionnelles de vente directe.
Plus largement, la structure du marché favorise une logique de multi-équipement, avec une présence plus marquée de l’assurance sur les grands comptes et certaines professions libérales, et du compte-titres sur les ETI et les PME.
L’intelligence artificielle ouvre par ailleurs de nouveaux leviers de développement commercial et d’industrialisation des parcours. Les usages les plus pertinents concernent la priorisation des actions commerciales, l’aide à la recommandation d’offres ainsi que l’amélioration des parcours employeur et salarié.
La différenciation ne reposera plus uniquement sur la qualité des produits proposés. Elle dépendra également de la capacité des acteurs à distribuer, personnaliser et gérer ces dispositifs à grande échelle.